Kundenbindung

Fragen sind wichtig, denn wer nicht fragt, der lernt auch nicht. Mit den treffenden Fragen können Sie Vertrauen zu Ihrem Kunden aufbauen und den Kunden an sich binden. In drei Schritten können Sie ein Gespräch in die richtige Richtung lenken: die Entscheidung für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung

1. Stufe: Viel Fragen hilft viel.

Sie können Ihr Gegenüber nur kennenlernen, wenn Sie Fragen stellen, gerade als Startup ist dies von großer Bedeutung. Nur so erhalten Sie wichtige Informationen über den Kunden und zeigen ihm auch, dass Sie interessiert  sind. Denkt der Kunde, dass Sie kein Interesse für ihn und seine Bedürfnisse haben, wird es zu keiner engen Kundenbindung kommen und auch ein Verkauf ist nicht absehbar. Nutzen Sie Backtracking-Fragen, um sich eine Rückversicherung zu holen. Zeigen sie dem Kunden, dass Sie zuhören und spiegeln Sie Aussagen wider. Stellen Sie Fragen, wie „ Habe ich Sie in diesem Punkt richtig verstanden, Sie wollen Ihre Produktion steigern?“.  So können Sie wichtiges zusammenfassen und der Kunde fühlt sich ernst genommen und fasst Vertrauen zu Ihnen und Ihrem Unternehmen, denn Sie sind mit Ihrer ganzen Aufmerksamkeit beim Kunden. Ein anderer wichtiger Frage-Typ ist die Boomerang-Frage. Sie geben dem Kunden die Chance eine Aussage zu überdenken. Fragen, wie „ Sie sind wirklich der Ansicht, dass eine Investition jetzt sinnvoll ist?“, sind zweckmäßig, um eine Aussage an den Kunden zurückzugeben, um diese zu überdenken. So lenken Sie den Kunden in eine andere Richtung, ohne, dass der Kunden sich übergangen fühlt.

 

2. Stufe: Schaffen Sie Werte.

Alle Menschen haben Werte. Die Hierarchie ist verschieden, doch wir alle legen Wert auf:

-          Profit: Spartrieb, Zeitgewinnung, Gewinnstreben

-          Sicherheit: Gesundheit, Sorgenfreiheit, Selbsterhaltung

-          Komfort: Ästhetik, Schönheitssinn, Bequemlichkeit

-          Ansehen: Stolz, Prestige, Anlehnungsbedürfnis

-          Freude: Sympathie, Liebe, Vergnügen

Wir werden täglich mit Werten konfrontiert, die entweder mit den eigenen übereinstimmen, oder uns eher abstoßen. Wichtig ist, dass Sie das Wertesystem Ihres Gegenübers entschlüsseln, um Vertrauen zu schaffen. Mit gezielten Fragen können Sie viel über Ihren Kunden erfahren. Was ist ihm besonders wichtig? Viel Geld verdienen, mehr Zeit für die Familie zu haben, oder Prozesse zu optimieren? Nehmen Sie sich die Zeit so viel wie möglich über die Werte zu erfahren, denn Ihr Kunde wird es Ihnen mit einer langfristigen Geschäftsbindung danken.

 

3. Stufe: Achten Sie auf Ihre Wortwahl.

Schon als Kind hören Sie Sätze, wie „ Das macht man nicht!“. Sie haben etwas unrechtes getan und erwarten eine Konsequenz. Das kleine Wort „man“ ist eines der Worte die unterschätzt werden. Eine Aussage wird mit Hilfe dieses Wortes als allgemeingültig erklärt. Sie schieben mit Verwendungen dieses Wortes die Verantwortung von sich, nicht mehr Sie haben versagt.  Achten Sie darauf, dass Sie dieses Wort vermeiden, wenn es um Wünsche, Ängste, oder Pläne geht, denn es sind Ihre Wünsche und nicht die Wünsche von Irgendwem. Nutzt ein Kunde in einem Verkaufsgespräch dieses Wort, so will er eigentlich etwas ganz anderes sagen, etwas Negatives. Er will aber dafür nicht die Verantwortung tragen. Die meisten Kaufentscheidungen werden auf Grundlage eines Gefühls gekauft. Man muss sich in einem Auto wohlfühlen, das neue Hemd fühlt sich gut auf der Haut an. Widmen Sie sich Ihrem Kunden und stellen Sie Ihre eigenen Bedürfnisse zurück. Der Kunde verbindet etwas mit dem Produkt.

 

Mit diesen Schritten können Sie es mit einfachen Mitteln schaffen, dass der Kunde sich bei Ihnen wohlfühlt und Vertrauen zu Ihnen und Ihrem Unternehmen ausbaut.

 

Quelle: http://www.foerderland.de/fachbeitraege/beitrag/Wer-nicht-fragt-der-nicht-gewinnt-Drei-Verkaufsstufen-um-eine-wertvolle-Umsatzsteigerung-zu-garantieren/2658772c33/